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      標桿地產營銷總監實戰研修班

      清大總裁培訓中心 2019-12-09 清大行業課程 45

      研修背景

        2019年以來,在房地產融資大幅收緊、棚改貨幣化大幅下降的背景下,房地產市場降溫趨勢明顯,行業分化加劇,市場競爭更加激烈,銷售難度直線攀升。超400家房企宣告破產,多家房企業已陷入進退兩難的營銷困局,從產品模仿,到價格跟隨,再到渠道復制,傳統的營銷手段與經驗,在同質化競爭中疲軟不堪。

      標桿地產營銷總監實戰研修班

        如何在逆境中實現營銷突破與業績穩定增長,是房企當前工作的重中之重,而這一力挽狂瀾的重任毋庸置疑將落在地產營銷總的肩上。經濟下行、調控穩定、城市輪動、融資收緊、市場乏力、行業分化、競爭激烈……諸多因素導致房企愈加依賴銷售回款來補充資金鏈求得生存和發展,這一嚴峻形勢將對地產營銷總監能力的要求越來越高。然而,地產營銷總是否真正能夠挺身而出,獨擋一面,并率領營銷戰隊在殘酷的市場激戰中決勝千里,勢將決定房企命運。

        基于此背景下,高景亞太以北京大學房地產研究課題組作為學術支持,在宏觀經濟、政策趨勢、行業市場及標桿房企營銷戰略與管理體系深度研究的基礎上,結合房地產行業發展趨勢及房企對營銷總的能力要求,重磅推出地產營銷總實戰研修班,力求為房企培養出一批卓越的營銷總監人才!

      項目使命

      地產營銷總監角色認知模型

      地產營銷總監角色認知模型

        基于對房地產新形勢的理解與房地產營銷總監的角色認知,本項目培養目標:

        精通戰略

        卓越營銷總要全面、客觀的認識、了解整個行業的格局,并能在錯綜復雜、瞬息萬變的市場中發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢,要具備戰略理解能力與閱讀老板的能力,對公司的業績目標直接負責,帶領團隊為戰略目標實現保駕護航。

        專業過硬

        卓越營銷總要具備過硬的專業技能,精于市場、產品、系統操盤、銷售各個環節的專業知識和職能部門協同共進。

        驍勇善戰

        卓越營銷總要具備優秀的領導和管理能力,有強烈目標感和使命必達的信心與決心,善于發現并解決關鍵問題,不畏困難與挫折,以獨特的影響力和決斷力帶領、指導團隊英勇作戰、所向披靡。

      課程安排

      基于營銷總監勝任能力的課程設置模型

      營銷總監勝任能力的課程設置模型

      基于營銷總監勝任能力的課程大綱

      領導力提升

      營銷總監領導力課程內容

        第一部分:戰略思維---用一個支點翹起領導力

        第二部分:文化挑戰---如何跳出領導力文化陷阱

        第三部分:團隊打造鐵律---掌握業績倍增的方法論

        第四部分:管理力升維---跨入優秀領導者行列之三大管理入口

        第五部分:執行力密碼---領導者須掌握的團隊執行力體系模型與應用

        第六部分:決策力依據---探尋缺乏客戶影響力的核心根源

        第七部分:領導力解碼---多維管理力打造訓練

        第八部分:溝通力提升---多維管理力打造訓練之談判

        第九部分:感召力形成---多維管理力打造之感召五步演練

        第十部分:領導力操作實踐---電銷團隊的快樂管理

      專業力提升


        客研力——項目分析與科學決策的根基

        宏觀經濟形勢與調控政策分析與研判;

        區域分析與城市研究PIE模型建立與應用;

        土地屬性的六要素模型應用;

        項目運營目標分析與核心問題界定;

        市場研究工作體系及案例解析;

        客戶DNA模型建立及定性研究方法;

        不同城市客戶敏感點分析;

        客戶細分與客群需求的差異性分析

        產品力——價值提升與競爭優勢的利器

        營銷價值思維下的產品定位;

        基于市場競爭策略的戶型配比;

        產品價值的客戶敏感點分析;

        戶型配比與戶型附加值空間案例分析;

        示范區“六覺六觸點”模型與實踐案例;

        經營視角的產品策略解析;

        客戶視角的產品定位與戶型設計;

        成本維度的產品適度創新

        操盤力——系統化實戰營銷思維的建立

        地產營銷操盤策略與關鍵點管控

        項目推廣思路制定及案例解析

        全盤價格制定/均價策略/一房一價策略/調價策略

        開盤造勢及有效蓄客實戰訓練

        完美開盤與火爆熱銷的秘籍

        持續熱銷的營銷策略解碼

        尾盤銷售策略與清盤行動

        橫盤時代營銷決策新邏輯、產品去化新思維

        銷售力——業績提升與目標實現的精要解碼

        現場銷售轉化率怎樣提升?

        銷售率值管理及營銷四表

        案場管理提升—神秘訪客制度

        成交率低的高庫存原因剖析

        案場管理制度、銷售培訓、銷售策略培訓

        售樓處的選擇及布局

        開盤組織技巧及現場控制

        案場精細化執行管理

        定位力——精準項目定位的邏輯與方法

        項目定位的基本邏輯及流程;

        城市地圖模型及應用;

        市場分析框架及市場機會挖掘;

        客戶價值需求曲線研究;

        動態土地分析;

        客戶地圖的繪制與應用;

        競爭格局:不同項目市場占位及價值表現;

        既定細分市場中的競爭策略與價格策略

        策劃力——從產品到商品的快速通道

        營銷策略大綱的推導邏輯;

        目標客戶傳播元素提取及營銷語言化;

        項目獨特而清晰品牌DNA的建立與傳播;

        確立項目長期一致性推廣原則和精神;

        項目傳播渠道和話語體系建立;

        項目核心價值體系與賣點梳理;

        推廣主題與產品形態的整合傳播;

        基于全程熱銷的價格策略解析

        拓客力——快速搶占市場份額的實戰訓練

        大兵團拓客模式

        精準拓客-圈層營銷實操及案例分析

        圈層營銷推廣策略

        如何選擇渠道(優勢分類)

        三四線城市如何開展渠道工作

        房地產渠道拓客手法與技巧

        房地產渠道與策劃的結合

        渠道的過程管控與結果管控

        爆破力——疑難類型項目營銷突破及銷售邏輯

        滯銷項目形成的原因

        新時代創新營銷實戰心法

        投資類產品八大創新營銷盤方法

        辦公物業的正確銷售邏輯

        商業(商鋪)銷售策略與方法

        車位銷售策略與方案

        酒店式公寓銷售策略與方法

        其它疑難類型項目營銷戰術剖析

      營銷總監未來之路

      獨特優勢

      課程優勢

      課程價值

        全新角度分析房產行業發展趨勢,打破傳統觀念,爭取優勝,避免劣汰!

        建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路,可復制的標準化工作體系(工具);

        建立精準有效的項目定位思路,前置營銷動作,確保實現項目價值最大化;

        重點掌握策劃定位、主題營銷、營銷計劃的方法和原則。

        學習和掌握房地產營銷創新營銷的方法。

      師資介紹

        董志勇:北京大學經濟學院院長

        馮科:北京大學經濟研究所所長

        楊壯:北京大學國家發展研究院BiMBA商學院聯席院長,著名領導力專家

        秦虹:住建部政策研究中心研究員

        陳淮:建設部政策研究中心主任、中國城鄉建設經濟研究所所長

        李戰軍:中房研協首席研究員,上海易居房地產研究院發展研究所原所長

        何欣:原碧桂園營銷學院院長,原萬達學院教學副總,原華潤置地培訓總監

        王少鵬:知名上市地產集團核心高管,房地產行動學習專家,房地產分布式組織專家

        林山:領導力專家,原綠地京津事業部培訓負責人,錫恩高級管理顧問

        孫曉冬:中國房地產行業營銷一線操盤大師,中國房地產營銷模式創新實戰專家

        王敏:資深房地產全程營銷實戰專家,不可多得多年一線實操經驗的實干家

        王璽龍:龍湖地產營銷踐行者,實戰派營銷管理專家,地產營銷培訓師

        徐清:房地產營銷實戰專家,現任職某標桿地產集團總部營銷總監

      招生對象

        1.房地產企業營銷總以上營銷管理團隊及營銷策劃經理、銷售經理及儲備經理

        2.房地產營銷團隊、銷售團隊主管及以上人員;代理公司、渠道公司等營銷管理層

        3.房地產營銷策劃主任、經理及儲備骨干管理層

      學費標準

        學費:人民幣29800元/人(包括:報名費、學費、書本資料費、教學管理費;學員學習期間的食宿費、交通費及考察費自理)

        學制:每2個月學習一次,8次專業課程+2次選修課程


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