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      6個薪酬激勵模式解讀,銷售團隊必看!

      清大總裁培訓中心 2021-01-11 新聞資訊 17

        激勵可以調動員工工作積極性,鼓舞士氣,提高企業績效。銷售團隊作為企業發展非常重要的一部分,它的薪酬激勵制度更是企業管理的重點,關乎到企業戰略目標是否能夠實現。那么,如何設計銷售團隊薪酬激勵模式呢?

        首先,銷售團隊具有的特征是依據:

        1)銷售團隊的績效結果存在很大的不確定性;

        2)銷售團隊經常不在直接“監控”下開展工作;

        3)銷售團隊業績與個人的努力程度、與公司業績及行業地位之間的關系非常密切。

        其次,銷售團隊薪酬激勵模式設計需要解決的問題是核心:

        1)如何將銷售團隊的酬激勵機制與企業戰略有機聯系在一起?

        2)如何決定銷售團隊的基本工資?崗位工資?(是基于能力、職位、績效還是市場?)

        3)銷售團隊的薪酬結構如何與其他職位保持一致?

        4)如何選取、確定銷售團隊的績效目標、考核指標、考核標準、數據來源及考核周期?

        5)如何科學地確定銷售團隊的提成/獎金的相對量和絕對量?

        6)采用什么方法來激勵銷售團隊?

        再次,銷售團隊薪酬激勵策略是關鍵:

        1)關于基本工資:要不要基本工資以及支付多少和怎樣支付的決定因素是專業知識、雇傭形式以及行業內標桿企業的做法。要多少基本工資,即薪酬水平,銷售團隊的薪酬水平取決于市場工資率和薪酬策略,直接影響企業的生產和運營成本,決定企業在勞動力市場的競爭力;優秀銷售人員具有稀缺性;為了吸引、留著和激勵優秀銷售人員,企業所支付的薪酬總額應當具有競爭力;這就要求企業必須進行薪酬調查,以了解市場工資率。

        2)關于薪酬結構。在薪酬總額中,必須考慮基本工資、崗位工資以及提成/獎金、福利等所占的比例。在決定銷售團隊的基本工資占工資總額比值,應考慮員工在銷售中所起的作用,作用大,比值??;企業產品的銷售周期,周期長,比值大;在銷售中的不可控因素,不可控因素越多、程度大,比值大;企業文化鼓勵冒險,比值小。

        3)關于薪酬策略:領先型、跟隨型還是滯后型等薪酬策略的選擇。

        第四,銷售團隊績效考核是手段:

        銷售團隊績效考核指標主要包括:銷售量、銷售收入、市場份額、利潤、費用比率、客戶滿意度等等。

        在指標設計上要注意:盡量保證考核指標是銷售人員自身可控的;“宜簡不宜繁、宜少不宜多”,不要超過5個,過繁過多的考核指標會給本來需要靈活性的銷售工作帶來限制;要把握“結果大于過程”的原則,可量化的結果性指標在數量上、權重上都應該占大部分,一些能力或行為指標的主要作用在于對結果性指標提供參照和輔助。

        第五,銷售團隊薪酬激勵模式是重心:

        嚴格意義上講,雇傭關系是買賣關系;買賣關系在市場過程中是存在必然矛盾的,但決非不可調和的,而調和的關鍵點就是薪酬激勵模式,它是保持、吸引、激勵人才的原動力。

        董明珠說過:“富有的老板能讓底下的員工一起富裕起來,這樣他才是一個合格的老板?!苯o予員工多一份激勵,這樣你的事業才會做大做強。

        想了解其他詳細信息,可以聯系本站在線客服。


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